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p.195
もうひとつありがちなのは、重要なプレゼンテーションをやっている際に、そこにものすごくたくさんの数字が出てきて、クライアントの経営陣の誰かがその数字のあれが違うこれが違うと言い始めたりるすることだ。未熟なコンサルタントの場合、攻撃されるとまず自分と自分の仕事を弁護しようとする。
「全くおっしゃるとおりです。ここに挙げた数字は正確かもしれませんし、間違っているかもしれません。私どもは知りませんし、お伺いした御社の従業員のどなたもご存じありません。もちろん、それぞれにご意見はお持ちですが、正確にはご存じないのです。そして基本的な数字を従業員が把握していないような会社は、効率的に運営することは不可能なのです。」
それから役者みたいにじっくりと聴衆の顔を見回す。この状況がものすごく深刻なものであることを強調するわけだ。そしておもむろに「ですから、ここでの根本的な問題というのは−−−」と話を続ける。こちらが数字を間違っていたことについては何も答えていないが、そんなことに気づく暇を与えてはならない。「すなわち、従業員が信頼し、活用することのできる管理プロセスをご一緒に作り上げていくことなのです。」
このようにして、こちらのチームの誰かがしでかした足し算のミスをすり替え、クライアントにとって真に致命的な問題に仕立て上げることができたのである。相手の企業の管理の不行き届きのゆえに、正確な数字を取得することはほとんど不可能なのである、と。
(太字・改行は引用者)
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Author:looxside
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